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Interviewreihe 3-3-3D – Unser Kommentar

3D-Druckerhersteller müssen sich klar positionieren

| Redakteur: Stefan Guggenberger

Wir haben mit drei Insidern der Additiven Fertigung über das Jetzt und die Zukunft der Branche gesprochen. Nun ziehen wir unser Fazit.

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Wer auf dem additiven Markt erfolgreich sein möchte, muss sich klar positionieren.
Wer auf dem additiven Markt erfolgreich sein möchte, muss sich klar positionieren.
(Bild: unsplash.com // gemeinfrei)

3 Manager aus 3 3D-Druck-Unternehmen haben uns Rede und Antwort gestanden. Alle waren sich einig, dass die Zukunft ihres Unternehmens hauptsächlich im B2B-Geschäft liegt. Bei den drei Herstellern (Stratasys, Makerbot und Xyzprinting) ist das stetige Wachstum unverkennbar. Die Anbieter äußern begeisternde Zukunftsvisionen –spielen so aber gleichzeitig mit dem Risiko ihre Glaubwürdigkeit zu gefährden, sollten sie die Euphorie nicht mit entsprechenden Produkten beantworten können.

Lesen Sie hier alle Interviews in voller Länge:

- Michael Hölz von Stratasys - Wie identifiziere ich Produkte für AM?

- Dave Viesz von Makerbot - Wieso der "heilige Gral" im B2B-Geschäft liegt

- Fernando Hernandez von XYZPrinting - Den Spagat zwischen B2C und B2B wagen

Die Suche nach dem USP

Ein Unique Selling Point (USP)– also Eigenschaften die sie von Konkurrenten abheben und einen klaren Mehrwert für den Kunden darstellen – ist ein Kernelement einer jeden Marktpositionierung. Wir haben zwar nicht direkt nach diesem USP gefragt, stellen aber fest, dass die Argumente, die für oder gegen Additive Fertigung sprechen, sich in allen Interviews stark ähneln. Ja, die Entwicklung schreitet allgemein voran: Die Drucker werden schneller, haben größere Bauräume, verbrauchen weniger Material und werden günstiger. Aber ein herausstechender Ansatz, der alle Painpoints der Kunden auflöst und somit eine tatsächliche „additive“ Revolution einleiten könnte, fehlt zumeist. Denn, auch wenn die Drucker schneller werden, sie werden wahrscheinlich nie so rasend schnell arbeiten wie eine Spritzgussmaschine. Mit der zunehmenden Konkurrenz auf dem additiven Markt steigt auch die Notwendigkeit von klaren Lösungsansätzen, die Kunden überzeugen können. Frei nach Darwins „Survival of the Fittest“ werden sich, aus unserer Sicht, die Anbieter besser anpassen müssen, um entweder eine Nische zu besetzen oder neue „Lebensräume“ (in Form von Kundenproblemen) zu erobern. Die richtige und vor allem klare Positionierung wird also entscheidend sein. Kunden wollen konkrete Lösungen und die Hersteller müssen diese liefern, sonst wird das hochgelobte Rennpferd Additive Fertigung in den Startblöcken verhungern.

Was kann AM eigentlich wirklich?

Neue Drucker und Verfahren versprechen (und bieten) immer auch neue Möglichkeiten, welche die Grenzen des bisher Möglichen in den Schatten stellen. Hier ist aber Vorsicht geboten: Gerade bei industriellen Anwendungen sind die technischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Parameter oft sehr eng gesteckt. Eine vergleichsweise unerprobte Technologie stößt hier oft an die Grenzen des Machbaren (beziehungsweise Sinnvollen), obwohl sie enormes Potenzial hat. Um für Anwender die Nebel des unübersichtlichen Marktes zu lichten, müssen die Anbieter auch ihre Grenzen benennen können.

Im Business to Business Geschäft liegt der „heilige Gral“

Obwohl der 3D-Hype vor einigen Jahren vor allem aus dem B2C-Hobbysektor gespeist wurde, zeigen alle Trendbarometer mittlerweile auf den B2B-Markt. Das hat zwei Gründe: Der Markt für Heimgeräte ist gesättigt und in der Industrie ist einfach mehr Geld zu verdienen. In gewisser Hinsicht ist der Markt für B2C-Drucker mit dem für Smartphones zu vergleichen: Jeder der ein Smartphone braucht, hat eines und wer bis jetzt nicht aufgesprungen ist, wird es wohl auch nicht mehr tun. Umsatzsteigerung generieren die Hersteller (Apple, Samsung,…) nicht mehr durch mehr verkaufte Einheiten, sondern durch teurere Produkte, die dem Nutzer einen Mehrwert bieten. Wie real dieser Mehrwehrt ist, sei für Handys die 1000 Euro und mehr kosten dahingestellt – entscheidend ist, dass die Kunden daran glauben. Herstellern von Hobbydruckern gelingt es nicht diesen „Kaufzwang“ zu erzeugen, im mittlerweile sechsten aufeinanderfolgenden Quartal gingen die Absatzzahlen für Hobbydrucker zurück.

HP konnte sich binnen kurzer Zeit auf dem Polymer-Drucker-Markt etablieren. Nun ist der Einstieg in Geschäft mit 3D-Metalldruckern geplant.
HP konnte sich binnen kurzer Zeit auf dem Polymer-Drucker-Markt etablieren. Nun ist der Einstieg in Geschäft mit 3D-Metalldruckern geplant.
(Bild: VCG)

Ganz anders sieht das im industriellen Sektor aus. Im Jahr 2019 waren professionelle Anlagen für 79 % der Gesamtumsätze für 3D-Drucker verantwortlich. Betrachtet man die sinkenden Absatzzahlen der Hobbygeräte, werden die Profis ihre Marktdominanz in den nächsten Jahren vermutlich weiter ausbauen. Doch der B2B-Markt ist kein Jungbrunnen, der jedem schwächelnden B2C-Hersteller ein neues Leben schenkt. Im Gegenteil, das Geschäft mit Industriedruckern ist ein Haifischbecken, in dem langfristig nur die Stärksten überleben. Schon jetzt vereinen die fünf größten Hersteller 59 % des Marktvolumens auf sich. Diese Konzentration auf „Big-Player“ wird es Neueinsteigern, die über begrenzte Mittel verfügen, schwerere machen. Passend dazu, ist der aktuell größte Gewinner im B2B-Sektor der US-Riese Hewlett-Packard. HP konnte sich binnen kurzer Zeit auf dem Markt für Polymerdrucker etablieren, nun möchten sie das Gleiche im Metalldruck wiederholen.

Was sagen die Anwender dazu?

Wir haben in einer Studie 560 Menschen befragt, die in der additiven Branche arbeiten oder schon Erfahrung mit ihr gesammelt haben. Die Studie macht unter anderem klar, dass ein Wachstum unverkennbar ist und AM zunehmend in der Industrie ankommt. Außerdem attestieren die Anwender der Additiven Fertigung branchenübergreifend ein großes Zukunftspotenzial. Etwas überraschend ist, in welchen Bereichen dieses liegen soll. Die vollständigen Ergebnisse finden sie exklusiv bei uns:

In aller Kürze

  • Nur, wer sich positioniert wird überleben
  • Grenzen sind wichtig
  • Marktwachstum im B2B

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