Expertenbeitrag

 Johannes Lutz

Johannes Lutz

CEO, 3D Industrie GmbH

3D-Druck Kolumne 5 Dinge, die 3D-Druck-Dienstleister ändern sollten

Autor / Redakteur: Johannes Lutz, 3D Industrie / Stefan Guggenberger

Die Corona-Krise hat einen neuen Hype um die Flexibilität der additiven Fertigung ausgelöst. Aber zeigt sich dieser Aufschwung auch in den Auftragsbüchern der 3D-Druck-Dienstleister oder sind ihre Bauräume nur halb gefüllt?

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3D-Druckdienstleister sollten eigentlich volle Auftragsbücher haben. Wieso das noch nicht so ist und was die Dienstleister besser machen können, fasst unser Kolumnist Johannes Lutz zusammen.
3D-Druckdienstleister sollten eigentlich volle Auftragsbücher haben. Wieso das noch nicht so ist und was die Dienstleister besser machen können, fasst unser Kolumnist Johannes Lutz zusammen.
(Bild: 3D Industrie GmbH)

Die monatliche 3D-Druck-Kolumne entsteht in Kooperation mit unserem Autor Johannes Lutz von 3D Industrie. Mehr zum Autor finden Sie am Ende des Textes. Interessieren Sie sich noch für weitere Themen aus der Welt des 3D-Drucks? Dann hören Sie sich den 3D-Druck-Podcast von Johannes Lutz an.

Ein Blick in die Fertigungshallen von 3D-Druck Dienstleistern könnte vermuten lassen, dass durch Geisterhand technische Bauteile aus Pulver, Kunststoffdraht oder Flüssigkeiten entstehen und der Andrang auf die additiv gefertigten Bauteile sei so groß wie der Hype um 3D-Druck in den Medien ist. Stimmt diese Vermutung oder sind viele Bauräume der 3D-Druck Dienstleister aktuell immer noch nur halb gefüllt?

Die additive Fertigung bricht alle Rekorde in den Wachstumsprognosen, egal ob es um die Übernahme von 3D-Druck-Unternehmen oder deren Kursentwicklung an der Börse geht. Von außen betrachtet hat man den Eindruck, es wäre genau jetzt der richtige Zeitpunkt, mit der Fertigung von 3D-gedruckten Bauteilen auf eine Goldader gestoßen zu sein. Demnach sollten auch die Auftragsbücher der 3D-Druck-Dienstleister voll sein.

Ist man jedoch selbst im Besitz mehrerer Drucktechnologien und fertigt Bauteile im Auftrag des Kunden an, sieht die Welt anderes aus. Über 3D-Druck und dessen unbegrenzte Möglichkeiten wird gerne philosophiert, doch regelmäßig an Aufträge zu kommen, scheint eine schwierigere Aufgabe zu sein. Zu oft werden die additiven Anlagen nur mit halbvollen Bauräumen 1- bis 2-mal in der Woche gestartet.

Wieso sind viele 3D-Druck-Dienstleister nicht ausgelastet?

Spricht man mit Ingenieuren, Entwicklern oder Konstrukteuren, ist jeder davon überzeugt, aber für die eigene Anwendung würde man sich nicht wagen eine Entscheidung zu treffen und gleich auf 3D-Druck zu setzten. Die Unsicherheit, das Bauteil würde den gewünschten Anforderungen nicht standhalten, ist noch immer zu groß.

Auf den ersten Blick scheint es, als wäre der Anwender der Bauteile der Schuldige, dass er die Technologie nicht kennt oder das Verfahren und den Werkstoff nicht versteht oder sogar misstraut.

Betrachtet man den Markt sowie die Situationen zwischen 3D-Druck-Dienstleistern und den Bauteilanfragenden etwas genauer, gibt es 5 unausgesprochene Wahrheiten. Diese Wahrheiten sollten 3D-Druck Dienstleister besonders in der aktuellen Situation als große Chance für eine positive Veränderung sehen.

Diese 5 Punkte sollten Sie als Dienstleister überdecken

1. Technik Overload und schlechte Kommunikation

Dass die Vorzüge des 3D-Drucks noch nicht richtig in der Gesellschaft und in den Unternehmen angekommen sind, liegt mitunter auch an der schlechten Kommunikation. So stößt man schnell auf kompliziert erklärte Drucktechnologien, unbekannte Werkstoffe und unverständliche Fachbegriffe sowie Abkürzungen auf der Website des Anbieters. Voller Hoffnung, durch den persönlichen Kontakt beim Dienstleister als Fertigungsexperte, seine Fragen beantworten zu lassen, wird der Interessent mit technischen Details eher verscheucht als empfangen.

2. Kein Überblick bei Maschinenpark und Werkstoffen

Zu glauben, mit einem großen Maschinenpark beim Interessenten Punkten zu können, bewirkt oft schnell das Gegenteil. Die Verwirrung, welche der vielen angebotenen Drucktechnologien jetzt die Richtige sei, überfordert soweit, dass das eigene Vorhaben, 3D-gedruckte Teile in Auftrag zu geben, komplett gestoppt wird. Mehr Auswahl führt dabei zu noch mehr Komplexität und Unsicherheit beim Interessenten. Eher wird die Entscheidung für 3D-Druck komplett verschoben und wieder auf die konventionelle Fertigung zurückgegriffen.

3. Trendhopping bei den Drucktechnologien

Die dritte Generation eines Maschinentyps in der Fertigungshalle stehen zu haben, nur um Innovationskraft zu demonstrieren, ist eine kostspielige Angelegenheit. Dabei haben sich die Anwendungen der Kunden in den letzten Jahren nicht gleichzeitig mit dem Innovationsgrad der 3D-Drucker weiterentwickelt. Ein schlechtes Gewissen zu haben, nicht gut genug für den Kunden zu sein und veraltet zu wirken, wenn nicht die neueste Technologie zum Einsatz kommt, ist sehr verbreitet.

4. Viel Arbeit ohne Auftrag

Durch die aktuelle Situation sind Termine für das Vorstellen der Technologie sowie die Anwendungsbesuche vor Ort nur eingeschränkt möglich. Dabei wird beim Interessenten viel Zeit und Energie in die Beratung, Demonstration von Musterteilen und Erklärungen zum Werkstoff investiert. Auch hier wird zu viel über Technik gesprochen, anstatt dem Interessenten einen guten Plan mit zu geben, wie 3D-Druck die Produktion unterstützen oder Produkte verbessern kann. Schade ist es dann immer, viel Zeit und Mühe investiert zu haben, um schlussendlich vom Interessenten die Absage zu bekommen, dass die Bauteile wieder konventionell gefertigt werden.

5. Falsch eingeschätzter Wissenstand

Kommt eine Anfrage für das Fertigen von Bauteilen ins Haus des Dienstleisters, sind unter anderem auch konventionell konstruierte Zeichnungen dabei, mit der Bitte um Preis und Lieferzeit für eine gewünschte Stückzahl von 5, 100 oder 1000 Stück. Anstatt diese Anfrage zu ignorieren, da diese die falschen Informationen beinhaltet, sollte in einem Gespräch genau geprüft werden, was der Kunde benötigt. Immerhin fragt der Kunde den Dienstleister an, um von dessen Expertenwissen zu profitieren.

Was ist jetzt zu tun?

Als Neuling sollte der Weg in eine neue Technologie leicht und verständlich sein. Niemand kann guten Gewissens etwas kaufen, dass er nicht versteht! Deshalb ist es auch die Aufgabe von Experten in einfachen Worten die gestellten Fragen beantworten zu können, ohne in tiefe technische Details abdriften zu müssen. Eine Win-Win-Situation ergibt sich nur, durch eine gute und ehrliche Beratung.

Widersprüchlich ist es, der Experte für neue Technologien zu sein, sich jedoch vor neuen digitalen Vertriebswegen und einfacher Kommunikation zu verstecken und die Ausrede der aktuellen Situation vorzuziehen, keine persönlichen Treffen vor Ort durchführen zu können.

Zusammengefasst ist es viel wichtiger, aufrichtiges Interesse daran zu zeigen, seinen Kunden auch verstehen zu wollen.

Das bedeutet gute Fragen zu stellen: Warum ihr Interessent noch nicht an die Vorzüge des 3D-Drucks glaubt? Was ihn Sorgen bereitet? Oder was er benötigt, um eine gute Entscheidung zu treffen, anstatt mit langen Argumentationen die Vorteile des 3D-Drucks zu erklären

Welche Fragen Sie jetzt ihrem Interessenten stellen ist Ihnen überlassen, doch bitte versuchen Sie es mit klarer Sprache und ohne viel technische Details, außer er fragt speziell danach.

Mission Additive Kolumnist Johannes Lutz

Johannes Lutz, Geschäftsführer 3D Industrie GmbH, Experte für industriellen 3D-Druck, Autor des 3D-Druck Profi-Wissen Buches
(Bildquelle: 3D Industrie GmbH)

Johannes Lutz war bereits neben seinem Maschinenbau & Wirtschaft Studium im technischen Vertrieb und der Anwendungsfindung für 3D-Druck aktiv und gründete dann 2016 das Unternehmen Mark3D GmbH. Dabei konzentrierte er sich gezielt auf den Vertrieb von 3D-Drucken für Betriebsmittel und Fertigungshilfen.

Da zu Beginn die 3D-Drucktechnologie unbekannt war und Anwendungen für Bauteile schwer argumentierbar waren, beschloss er alles dafür zu tun, dass die Unternehmen von 3D-Druck überzeugt sind, dies erfolgreich einsetzen, Teile drucken und somit als Ergebnis Zeit und Geld sparen und innovativer sind.

Da die Beratung von Unternehmen zum Thema 3D-Druck weiter zu nahm, traf er die Entscheidung sich hier klarer zu Positionieren und gründete 2019 die 3D Industrie GmbH. Heute hilft er mittelständischen Unternehmen mit 3D-Druck erfolgreich zu starten und 3D-Druck Dienstleistern schneller und einfacher an Aufträge zu kommen. Johannes Lutz ist Autor des Buches 3D-Druck Profi-Wissen und veröffentlicht jeden Dienstag eine neue 3D-Druck Podcast Folge.

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