Expertenbeitrag

 Johannes Lutz

Johannes Lutz

CEO, 3D Industrie GmbH

3D-Druck Kolumne Mit 3D-Druck-Dienstleistungen Geld verdienen

Autor / Redakteur: Johannes Lutz / Stefan Guggenberger

Das mit dem Einsatz von 3D-Druck Zeit wie auch Geld eingespart werden kann und die Innovationskraft im Unternehmen gestärkt wird, ist mittlerweile vielen Unternehmen klar geworden. Doch warum fällt es besonders 3D-Druck-Dienstleistern heute immer noch schwer, ihre 3D-Drucker auszulasten und damit Geld zu verdienen?

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Wenn Sie als Dienstleister nicht wollen, dass Ihre Kunden in den nächsten Jahren einen wirtschaftlichen Nachteil erleiden, sprechen Sie Klartext und stehen Sie für Ihre 3D-gedruckten Lösungen.
Wenn Sie als Dienstleister nicht wollen, dass Ihre Kunden in den nächsten Jahren einen wirtschaftlichen Nachteil erleiden, sprechen Sie Klartext und stehen Sie für Ihre 3D-gedruckten Lösungen.
(Bild: 3D Industrie GmbH)

Die monatliche 3D-Druck-Kolumne entsteht in Kooperation mit unserem Autor Johannes Lutz von 3D Industrie. Mehr zum Autor finden Sie am Ende des Textes. Interessieren Sie sich noch für weitere Themen aus der Welt des 3D-Drucks? Dann hören Sie sich den 3D-Druck-Podcast von Johannes Lutz an.

Der Hype um 3D-Druck hält immer noch an: Die Aufmerksamkeit potenzieller Anwender in den Unternehmen ist groß und die additive Fertigung ist ‚in aller Munde‘. Doch das reicht nicht, denn additive gefertigte Bauteile sollten ‚in allen Unternehmen und Anwendungen‘ sein. Der Bedarf an 3D-gedruckten Bauteilen in der Industrie ist riesengroß, wird jedoch nicht erkannt oder aufgrund von Vorurteilen aus der Vergangenheit falsch eingeschätzt beziehungsweise komplett ignoriert.

Um das zu vermeiden und den Unternehmen, die schon lange Bauteile aus dem 3D-Drucker einsetzen sollten, den großen Bedarf und die Vorteile dieser Technologie aufzuzeigen, haben die 3D-Druck Dienstleister durch Musterkoffer, kostenlose Probedrucke, Anwendungsanalysen vor Ort, kostenloser Beratung und Umkonstruktion in der Vergangenheit viel Zeit und Mühe investiert. Ziel dabei war es, zu zeigen, was 3D-Druck kann und wie 3D-Druck funktioniert. So wollten die Fertigungsdienstleister neue Aufträge generieren.

Zudem, dass der Aufwand für die Gewinnung eines neuen Kunden groß war, wurde 3D-Druck durch Vorurteile und Killerphrasen oft schnell abgelehnt und falsch eingeschätzt.

Totschlagargumente, wie diese sind an der Tagesordnung:

  • "Das haben wir schon immer so gemacht";
  • "Das ist Zukunftsmusik aber nichts für uns;
  • "Dafür haben wir keine Anwendungen";
  • "Das klappt bei uns nicht";
  • "Die Kunststoffteile werden brechen";
  • "Das müssen wir erst einmal in unserem Team besprechen".

Hinzu kommt, dass durch die aktuelle Situation ein persönlicher Besuch bei Interessenten kaum möglich ist. Das Aufzeigen der Technologie durch Ihre Vorteile, die sie bietet, ist also noch schwieriger geworden als es vorher schon war, dabei steckt hinter jedem clever additive durchdachten und gedruckten Bauteil ein großer Gewinn, weil ein Unternehmen damit Geld und Zeit einsparen kann.

Es fehlen Druckaufträge! Was also jetzt tun, um diese zubekommen?

  • 1. Eine Investition in einen neuen 3D-Drucker hilft nicht: Eine große Anzahl an Anwendungen und Fertigungsproblemen, die mit 3D-Druck gelöst werden können, gibt es schon seit Jahrzehnten. Dienstleister können selbst mit älteren Fertigungsanlagen den Kunden helfen, denn die Anwendungen entwickeln sich nicht gleichzeitig mit dem Innovationsgrad der 3D-Drucker. Die Hoffnung, mit einer neuen Maschine auf einmal mehr Aufträge zu bekommen, funktioniert nicht. Bieten Sie als Dienstleister viel eher Ihr Know-how an, wie Sie Anwendungen finden und 3D-gedruckte Lösungen liefern.
  • 2. Wer Probleme löst, bekommt auch Aufträge: Geld verdient heute der 3D-Druck Dienstleister, der es schafft, langfristig Fertigungs- oder Anwendungsprobleme bei seinen Kunden zu lösen. Das Ziel sollte also sein, sich klar als Problemlöser zu positionieren, seine Zielkunden zu finden und für deren Herausforderungen eine Lösung parat zu haben. Der 3D-Drucker ist dabei nur das Werkzeug für die Lösung. Es geht nicht darum, zu propagieren was 3D-Druck kann oder wie er funktioniert, sondern zu zeigen, welche Probleme AM konkret löst und wie mit den Kunden gemeinsam eine Lösung entwickelt wird. Eine kleine Kundenzahl kann daher deutlich lukrativer und vertrauenswürdiger sein, da so eine gewisse Nähe zum Kunden hergestellt werden kann. Dazu müssen Sie als Dienstleister nicht vor Ort sein, denn es gibt bereits erfolgreich getestete Methoden, um Druckaufträge aus der Distanz zu generieren und dem Kunden zu helfen.
  • 3. Techniker reden zu viel über Technik und sind oft auch schlechte Verkäufer: Viele Dienstleister in der additiven Fertigungswelt gehen bei ihrer Vorstellung einfach falsch vor. Sie versuchen mit den Vorteilen der Technologie zu überzeugen, warum diese gut ist und warum genau 3D-Druck durch besondere technische Funktionen und Werkstoffe so toll ist. In Wahrheit geht es jedoch darum, die richtigen Fragen zu stellen und herauszufinden, warum das Unternehmen die Teile nicht bestellt und 3D-Druck jetzt noch nicht einsetzt. Sind die Gründe dafür herausgefunden, geht es darum, die Probleme dahinter zu beseitigen und zu fragen: Wann legen wir damit los?

Ihre Meinung ist gefragt!

Wo steht die additive Fertigung heute?

Wo setzen Sie additiv gefertigte Produkte ein? Und wie sind Ihre Erfahrungen mit industriellem 3D-Druck? Machen Sie bei unserer Umfrage mit und erhalten Sie eine Zusammenfassung der Ergebnisse.

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3D-Druckdienstleister müssen 'Klartext' sprechen

Ist man als 3D-Druck Dienstleister neben der ‚Neuen Fertigungstechnologie‘ offen genug, auch im Geschäftsumfeld durch die richtige Kommunikation etwas zu ändern, können rosige Zeiten anbrechen. Es scheint unglaubwürdig, für eine neue Technologie zu stehen, sich jedoch für neue Geschäftsstrategien selbst zu verschließen. (Wie war das mit dem: „Das haben wir schon immer so gemacht?“) Steht man Veränderung nicht offen gegenüber, so ist die vergangene Umsatzachterbahn, das Hoffen auf Aufträge und die geringe Anzahl an Kunden, mit denen man sich durch das Jahr hangelt, leider weiter präsent.

Wenn Sie als Dienstleister nicht wollen, dass Ihre Kunden in den nächsten Jahren einen wirtschaftlichen Nachteil erleiden, sprechen Sie Klartext und stehen Sie für Ihre 3D-gedruckte Lösungen.

Oft will der Kunde des Dienstleisters nicht hören wie 3D-Druck gezielt helfen kann, weil es bisherige Geschäftsmodelle in Frage stellt. Es kommt darauf an, wie ehrlich Sie zu Ihren Kunden sind. Eine ehrliche Beratung zeigt sich dadurch, dass Sie ein aufrichtiges Interesse an der Lösung des Problems haben und Blockaden beim Kunden offen anzusprechen.

Sie sollten sich selbst die Frage stellen:

Wollen Sie das Problem mit 3D-gedruckten Bauteilen lösen und durch Ehrlichkeit die Vorurteile und Totschlagargumente überwinden oder keinen Auftrag bekommen, dafür aber vom Kunden weiterhin geliebt werden?

(ID:47261015)

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